Gestión de Clientes
Introducción al CRM
El módulo CRM gestiona la relación completa con clientes: desde contactos iniciales hasta órdenes de venta y seguimiento.
Acceso: CRM >> Clientes
Registro de Clientes
Datos Principales
| Campo | Descripción |
|---|---|
| Código | Identificador único |
| Código cliente | Código usado por cliente |
| Razón social | Nombre legal |
| Nombre comercial | Nombre habitual |
| CIF/NIF | Identificación fiscal |
| Dirección | Domicilio principal |
| Localidad | Municipio |
| Provincia | Región |
| País | País de residencia |
| Código Postal | CP del domicilio |
| Teléfono | Contacto telefónico |
| Correo electrónico | |
| Web | Sitio web cliente |
Información Comercial
- Grupo cliente: Categoría/segmento
- Comercial: Vendedor responsable
- Forma de pago: Condiciones de pago
- Plazo pago: Días de crédito (30, 60, 90)
- Moneda: Divisa de transacción (EUR, USD, etc.)
- Persona contacto: Nombre del responsable
- Observaciones: Información adicional
Categorización de Clientes
Por Tipo
- Empresa: Persona jurídica
- Particular: Persona física
- Administración: Sector público
- Distribuidor: Cliente mayorista
- Minorista: Cliente detallista
Por Segmento
- Clientes A: Mayor volumen de venta
- Clientes B: Volumen medio
- Clientes C: Bajo volumen
- Clientes Premium: Especial alto valor
- Clientes Potenciales: En desarrollo
Direcciones Múltiples
Cada cliente puede tener varias direcciones:
| Tipo | Uso |
|---|---|
| Facturación | Para facturas |
| Entrega | Almacén del cliente |
| Instalación | Lugar de uso |
| Contacto | Direcciones alternas |
Contactos del Cliente
Personas de contacto en la organización:
- Nombre completo
- Puesto/Departamento
- Email personal
- Teléfono directo
- Notas sobre preferencias
Tarifas de Venta
Precios específicos por cliente.
Acceso: CRM >> Clientes >> [Cliente] >> Tarifas
Configuración de Tarifa
- Artículo: Qué se vende
- Precio: Coste para cliente
- Descuento: De catálogo (%)
- Cantidad mínima: Mínimo de compra
- Vigencia: Desde-hasta
- Moneda: Divisa de precio
Escalas de Precio
Descuentos por cantidad:
Cantidad Precio Unitario
1-99 100€
100-499 95€
500-999 90€
1000+ 85€
Límite de Crédito
Control de riesgo crediticio:
| Campo | Descripción |
|---|---|
| Límite | Máximo de deuda permitida |
| Deuda actual | Facturas pendientes |
| Disponible | Límite - Deuda |
| Vencida | Facturas atrasadas |
El sistema alerta cuando:
- Se alcanza el 80% del límite
- Se vence el plazo de pago
- Hay facturas atrasadas
Histórico de Ventas
Seguimiento de interacción:
- Pedidos: Órdenes emitidas
- Presupuestos: Propuestas enviadas
- Facturas: Documentos contables
- Cobros: Pagos recibidos
- Devoluciones: Mercancía rechazada
Comerciales y Responsables
Asignación de personal:
- Comercial principal: Vendedor responsable
- Comercial secundario: Apoyo
- Técnico: Soporte especializado
- Logística: Responsable entregas
Segmentación para Campañas
Marcar clientes para:
- Campañas comerciales específicas
- Contacto periódico
- Promociones especiales
- Nuevos lanzamientos
Integración con Ventas
Flujo de Venta
Cliente → Presupuesto → Pedido → Albarán → Factura → Cobro
Cada fase:
- Presupuesto: Propuesta de precio/plazo
- Pedido: Confirmación de compra
- Albarán: Envío de mercancía
- Factura: Documento contable
- Cobro: Recepción de pago
Datos que se Heredan
Al crear documento desde cliente:
- Dirección de envío
- Tarifa de precios
- Forma de pago
- Plazo de pago
- Moneda
- Cuentas contables
Integración CRM-Finanzas
Impacto en Contabilidad
Por cada venta:
- Asiento contable automático
- Cuenta de cliente creada/actualizada
- Movimiento de facturación
- Reserva de ingreso
Datos vinculados:
- Subcuenta cliente 40xx (cuentas a cobrar)
- Cuenta ingresos (70x - venta de mercancías)
- Impuestos (IVA repercutido)
- Descuentos cliente
Análisis de Cliente
Reportes Disponibles
- Ventas acumuladas: Total histórico
- Ventas período: Mes/trimestre/año
- Ticket medio: Venta promedio
- Frecuencia compra: Periodicidad
- Productos preferidos: Artículos más vendidos
- Rentabilidad: Beneficio marginal por cliente
- Antigüedad cliente: Años trabajando juntos
Mejores Prácticas
✓ Datos de cliente siempre actualizados
✓ Múltiples contactos por cliente
✓ Límite de crédito acorde a solvencia
✓ Revisar histórico antes de vender
✓ Mantener tarifas competitivas
✓ Seguimiento periódico
✓ Documentar cambios de condiciones
Privacidad y Compliance
- LOPD: Protección de datos personales
- RGPD: Regulación europea aplicable
- Consentimiento explícito para contacto
- Derecho al olvido si se solicita